“J’aimerais trouver des clients qui ont besoin du produit XY”, c’est ce que nous demandent très souvent nos prospects et clients chez First ECO.

Cette attente est parfaitement compréhensible : s’adresser à un prospect qui sait déjà qu’il a besoin de tel produit pour répondre à son besoin est la meilleure manière de prioriser les actions commerciales, et surtout de gagner un temps considérable !
Ainsi, plus besoin “d’éduquer” le prospect : il est déjà arrivé à l’étape du choix d’une solution et il n’y a plus qu’à le convaincre que votre offre est meilleure / moins chère / plus adaptée que celle de votre concurrent.

Pourquoi est-il si difficile de trouver des clients qui ont besoin de vos produits & services ?

Et oui, car il y a un “hic” : les clients qui ont pris conscience de leur besoin vont rarement le claironner dans la rue ou sur le web. J’imagine que vous suivez votre prospect Jean Dubridge sur LinkedIn ? A-t-il déjà posté une publication pour dire qu’il cherchait une pompe péristaltique ? 

Et pourtant, vous avez échangé avec lui et vous savez que cet achat est en projet dans son entreprise !

Comment trouver ces autres Jean Dubridge, qui ont besoin de pompes péristaltiques ? Nous allons en parler ensemble aujourd’hui :

Déjà, je vous invite à prendre en compte ces quelques chiffres, selon Sales For Life :

  • 80% des décideurs B2B réalisent des recherches (via Google et les réseaux sociaux) avant même de prendre contact avec un commercial
  • 57% du processus d’achat en B2B est effectué avant même d’entrer en contact avec le vendeur

Dans la grande partie des cas, le commercial est donc sollicité seulement après un solide benchmark des solutions disponibles et très certainement une pré-sélection grâce aux informations obtenues sur les sites web et les réseaux sociaux.

Deuxième “hic” là, non ? Car le site web et les réseaux sociaux, c’est l’équipe marketing qui s’en occupe… n’est-ce pas ?
Que reste-t-il à vous, commercial B2B, pour trouver des clients qui ont besoin de vos produits et services ? 

Marché ouvert, marché caché, marché potentiel : voici les 3 leviers à actionner pour trouver des clients

Le marché ouvert, c’est ultra simple :

Il s’agit des intentions d’achats énoncées clairement, généralement au format d’appels d’offres. L’entreprise sait qu’elle a un besoin particulier, elle publie une annonce dans l’objectif de recevoir des offres de fournisseurs ou prestataires.

Comment surveiller ce marché ouvert ? 

  • les appels d’offres publics : si vous vous adressez à des acheteurs publics, il faut donc surveiller les marchés publics ! C’est possible avec First AO, LA solution de veille sur les appels d’offres. Le candidat répond à cet appel d’offres en envoyant un dossier de candidature. Le processus d’attribution du marché est formalisé : candidature, sélection sur des critères précédemment établis.
  • les appels d’offres privés : si vous vous adressez plutôt à des acheteurs privés, passez par ce moyen. Les appels d’offres privés sont des annonces publiées par les entreprises pour trouver des fournisseurs ou des prestataires. Vous en trouverez également dans First AO.
  • les intentions d’achat : que vous soyez tourné vers le privé ou le public, les intentions d’achat devraient vous intéresser fortement. Il s’agit ici de réaliser une veille d’ampleur, pour repérer toutes les entreprises qui ont un projet d’achat de matériel ou qui ont l’intention de faire appel à un prestataire. Vous en trouverez grâce à First ECO offre Performance. Choisissez les intentions d’achat “en cours” ou “à venir” et vous pourrez cibler les entreprises qui projettent un achat, dans un futur proche ou à moyen terme.
    Exemple : vous êtes fournisseur de pompes péristaltiques ? sélectionnez “investissement en équipement” + “en cours” et “à venir”.  

Les intentions d’achat et les appels d’offres privés traduisent un besoin clair exprimé par un commanditaire, qui prévoit de réaliser un achat pour répondre à une problématique bien identifiée en interne (ex : achat de fournitures ou services, commande de travaux). 

Comme c’est ultra-simple, le marché ouvert attire beaucoup de monde… il y a donc plus de concurrence, et les critères de choix de vos commanditaires s’attardent souvent sur vos tarifs… Si ceux-ci sont un peu plus élevés que vos concurrents, c’est une bataille plus difficile à remporter.

Commerciaux B2B : comment trouver des clients, nos conseils

Le marché caché, c’est là où il faut être :

Pour dénicher les opportunités du marché caché, il faut être un peu plus rusé. Déjà que met-on derrière cette expression ?

Le marché caché regroupe les entreprises qui ont un besoin d’achat de produits ou services, et qui en ont pris conscience… mais ne communiquent pas à ce sujet.

Ces entreprises ont 2 manières de trouver leurs fournisseurs :

  1. soit elles réalisent elles-mêmes leurs recherches préalables, sous forme d’un benchmark par exemple. Et elles ne contactent que les prestataires pré-sélectionnés pour le “round” final.
  2. soit elles ne font pas de recherches actives et, parfois, on peut entendre les décideurs en parler au détour d’une discussion informelle.

Pour la 1ère option, on retombe sur ce que je vous disais au début de cet billet de blog : 80% de décideurs qui effectuent des recherches préalables => action pour le marketing : travailler à fond le site web, le référencement web, la publicité en ligne, les réseaux sociaux…

Pour la 2eme option, il faut développer son réseau (physique ou virtuel) : être actif dans les clubs, fédérations, salons professionnels, sur LinkedIn (Social Selling)… Et surtout, faire parler ses interlocuteurs. 

Pousser ses collaborateurs à développer leurs contacts est un moyen pour une entreprise de détecter des opportunités, souvent localement (clubs d’entreprises) ou au niveau sectoriel (salons spécialisés, fédérations…).

Cela peut fonctionner si le collaborateur réussit à échanger avec une entreprise qui a un besoin déjà défini, sans avoir cherché de prestataire ou, éventuellement, s’il convainc cette entreprise qu’elle trouverait bénéfice à avoir recours à ses produits ou services.

Le marché caché est donc soit l’affaire de marketing, soit, pour les commerciaux, de réseautage. La concurrence est un peu moins élevée, mais il faut savoir trouver la bonne personne… enfin, il est difficile de trouver tous vos clients potentiels uniquement par réseautage, n’est pas ?

Le marché potentiel, c’est là où il faut aller pour trouver des clients !

Nombreuses sont les entreprises qui adressent le marché potentiel en achetant des fichiers prospects. C’est simple à acheter, rapide et le tarif est généralement plutôt abordable au regard du volume de contacts obtenus.  

Ce fichier prospect permet à l’équipe commerciale d’organiser une prospection, plus ou moins personnalisée, dans l’espoir de tomber sur un prospect qui pourrait avoir besoin de ses services, et ainsi trouver des clients.

Si je devais comparer ce type de prospection avec la recherche d’emploi, je dirais que les fichiers prospects sont assez similaires avec les candidatures spontanées : le candidat envoie un CV à de nombreux employeurs potentiels et attend de voir ce qu’il se passe.

Il existe pourtant d’autres méthodes pouvant rendre cette démarche bien plus qualitative !

Comment faire ? Tournez-vous vers les Signaux Business. Il s’agit d’éléments d’actualité sur vos entreprises cibles. Les Signaux Business vous renseignent sur leurs projets, les événements économiques qu’elles vivent, et les challenges qu’elles souhaitent prochainement relever. 

Les Signaux Business vous permettent de repérer des opportunités :

  • sur le marché caché : ce sont les intentions d’achats clairement formulées par les entreprises
  • sur le marché potentiel : les projets (challenges qu’elles veulent relever) vous donnent des indicateurs, des signaux précurseurs, de leurs futurs besoins. 

Un exemple de Signal Business avec une intention d’achat clairement formulée :

Ce signal business indique clairement que la société Massy a une intention d’achat d’une machine numérique de taille, pour industrialiser sa production (signal business pour trouver des clients pour les fournisseurs de machines industrielles). Il y a également une intention claire de création d’emploi (signal business pour les cabinets RH ou agences d’intérim).

Un exemple de Signal Business avec des signaux précurseurs :

Ici, vous voyez plutôt un signal précurseur. Delattre-Patoux annonce un projet d’achat de terrain déjà bien avancé. Interviendra ensuite la construction de locaux (signal précurseur pour les professionnels du BTP : il y a certainement un marché à prendre). Ces locaux devront être équipés : signaux précurseurs permettant de trouver des clients pour les fournisseurs d’outils de production, de mobilier, d’équipement pour les salariés ; mais également pour les assureurs, les fournisseurs d’énergie…

Certes, avec certains Signaux Business, il faut endosser l’habit de Sherlock Holmes et utiliser son pouvoir de déduction pour repérer des signaux précurseurs : Mais vous y gagnez grandement ! Pas de concurrence : vous arrivez le premier, en amont du besoin et pouvez accompagner votre prospect dans sa réflexion… souvent avant même qu’il ne se lance dans des recherches sur Internet. 

Notre outil First ECO permet à votre entreprise, en phase de prospection, de prioriser ses actions, et de réaliser une approche qualitative auprès des sociétés dans lesquelles des signaux indiquent qu’elles peuvent avoir un besoin d’achat de produits et services.
Et notre fonctionnalité innovante Leads Prédictifs vous aide à mieux comprendre les signaux précurseurs d’un achat de produits ou services en fonction des projets qu’elle pourrait mener dans un avenir proche.

Détectez des intentions d’achat et des signaux précurseurs en testant gratuitement First ECO :

Outil stratégie commerciale - découvrez First ECO

Vous êtes à la recherche d'une solution pour votre Performance Commerciale ? Inscrivez-vous pour une démo et un essai gratuit :