La prospection téléphonique BtoB vise à mettre en œuvre des actions marketing par téléphone, dans l’objectif de séduire de nouveaux clients. Selon les cas et les besoins de l’entreprise, les actions de prospection téléphonique peuvent avoir pour but de qualifier un prospect en vue d’une seconde approche par le commercial, d’obtenir un rendez-vous ou encore d’aller jusqu’à la réalisation d’une vente téléphonique.

Découvrez la partie 1 de ce billet “prospection téléphonique – First ECO – Partie 1

Comment organiser sa prospection téléphonique

Il est primordial de suivre des étapes parfaitement définies pour votre prospection téléphonique. En effet, ces différentes phases à respecter sont les garantes d’une démarche de prise de contact de qualité, et permettront d’aller au bout de votre échange sans encombre.

Identifiez votre interlocuteur cible

Vous avez choisi votre fichier prospection téléphonique qualifié, il faut désormais identifier votre interlocuteur cible. 

En effet, la prospection téléphonique est une action énergivore. Il faut donc tout faire pour que chacun de vos appels soit efficace : savoir parfaitement qui vous souhaitez contacter et pourquoi vous permettra de prioriser vos efforts de prospection, mais aussi de développer votre discours en fonction de votre interlocuteur et de ses besoins. 

enrichissez votre connaissance client pour la prospection téléphonique

Enrichissez votre connaissance client

Connaître son client sur le bout des doigts est l’une des composantes d’un appel de prospection réussi. En effet, une bonne connaissance client vous permet de construire un argumentaire de vente adapté, pertinent voire percutant !

Vous avez plusieurs moyens à votre disposition pour enrichir votre connaissance client. 

  • l’actualisation régulière de vos bases de données est un élément clé
  • la création d’un “persona”, sorte de portrait-robot de vos cibles et de leurs besoins
  • la veille commerciale, axée bien évidemment sur les signaux business
  • l’analyse et la compréhension du contexte de votre interlocuteur, de son organisation interne, des challenges qu’il vise, etc.

Travaillez votre discours

Votre discours commercial sera d’autant plus percutant et droit au but que vous l’aurez personnalisé.

Imaginez obtenir l’information que l’entreprise que vous ciblez prépare un nouveau projet de levée de fonds dans les 6 mois à venir : c’est une véritable occasion de construire votre échange autour des étapes que votre interlocuteur va devoir valider dans les semaines qui viennent. Vous apportez ainsi une valeur ajoutée à votre discours en collant au contexte de votre cible.

Pour conserver l’intérêt de votre interlocuteur, il faut trouver ce qui attire son attention : c’est généralement son actualité, ses projets et challenges, etc. que vous pouvez détecter grâce à une veille commerciale.

Surveiller les levées de fonds et les autres événements stratégiques est possible avec un outil de veille commerciale BtoB comme First ECO. Demandez votre démo et votre essai gratuit

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Définissez l’objectif de votre appel

Une autre étape à ne pas négliger : définir l’objectif de chacun de ses appels.

Vous devez définir un but à atteindre pour chaque type de prise de contact, qu’il s’agisse d’un appel de qualification, d’un appel de découverte, d’un appel exploratoire, d’un appel de démo, d’un appel de définition d’un plan d’action, d’un appel de présentation de devis, etc.

Définir ses objectifs signifie savoir ce que vous souhaitez obtenir de l’appel que vous vous apprêtez à passer : qualifier le prospect, recueillir des informations supplémentaires, obtenir son consentement pour l’envoi d’un devis, etc.

Définissez l'objectif de chaque appel de téléprospection

Qualifiez les besoins de votre interlocuteur

La découverte des besoins de votre prospect va vous permettre de passer aux étapes suivantes, et notamment à l’étape de la présentation d’un argumentaire.

L’argumentaire téléphonique est plus puissant s’il s’appuie sur une bonne compréhension des besoins et sur une personnalisation la plus poussée possible des bénéfices que votre interlocuteur pourra retirer de vos produits ou services.

La qualification des besoins va porter sur divers sujets (en fonction des produits et services que vous proposez), tels que :

  • la méthode de travail de votre interlocuteur
  • son organisation interne
  • le nombre de collaborateurs dans chaque service
  • les outils dont il dispose déjà
  • les bénéfices qu’il retire de ces outils
  • les points d’amélioration qu’il identifie sur ces outils
  • le process de décision interne
  • les attentes, les objectifs et les challenges de votre prospect

A ce stade, il est primordial de conserver un ratio 80/20 :

  • 80% du temps où vous faites parler votre prospect
  • 20% où vous posez des questions et éventuellement apportez quelques éléments pour orienter la discussion.

Le début d’une relation de prospection commerciale, encore plus de prospection téléphonique, doivent être basées sur l’écoute active.

La partie 3 de ce dossier “prospection téléphonique” sera bientôt publiée sur le blog. Abonnez-vous à notre newsletter pour ne rien manquer !