Prospection commerciale : Identifier un signal d'affaires

Aujourd’hui, avec l’essor des outils numériques, la prospection commerciale se fait différemment. La prospection téléphonique a perdu de son efficacité. Elle était autrefois indispensable pour développer sa clientèle. La veille commerciale a aussi évolué avec une multiplication des informations recueillies. Leur vitesse de circulation complique grandement leur traitement.

la prospection commerciale est chronophage

La compilation et le recoupement des informations demandent un temps conséquent. Cette phase est cruciale pour la prospection commerciale.

Les signaux d’affaires fournis par First ECO sont élaborés par une équipe de chargés de veille-rédacteurs expérimentés. Ils détectent, dissèquent, analysent les informations qu’ils sélectionnent au quotidien, jouant eux-mêmes les Sherlock Holmes.

L’intérêt que vous portez à l’information repérée par nos équipes de veille détermine vos prochaines actions. À vous de jouer les Sherlocks. Approfondissez le signal pour contacter l’entreprise identifiée. En savoir plus sur ses projets vous aidera à construire votre argumentaire.

Comment organiser votre veille commerciale ?

Quels que soient les outils dont vous disposez, votre veille commerciale répond à une série de critères spécifiques.
Il s’agit de surveiller l’actualité de vos clients et prospects. Cette veille se base sur des critères stratégiques. Ces critères sont définis selon votre activité et vos objectifs. Vous pouvez ainsi identifier le bon interlocuteur. L’objectif est de faire une offre pertinente au moment opportun.

Grâce à First ECO PRO’FIL, vous êtes en mesure d’organiser votre veille commerciale par critères : géographique, économique, juridique, social, financier, matériel (nouveau produit, déménagement, par exemple) et immatériel (recrutement, croissance externe ou interne, par exemple), contextuel (dommages liés à des intempéries, lancement ou extension/réduction d’activité, par exemple)

Selon les critères retenus, leur croisement en fonction de vos objectifs, le recueil de leads fournis par First ECO PRO’FIL prend forme et votre démarche de détective s’affine : votre esprit Sherlock Holmes, votre logique et votre intuition vous conduisent à alimenter un signal d’affaires désormais étoffé et cohérent, et qui vous permet de passer à l’action.

De la propre construction de votre puzzle à partir de critères prédéfinis vous donnant accès à différents signaux d’affaires forts ou faibles dans la base First ECO PRO’FIL, vous êtes en mesure de poser des hypothèses sur les besoins potentiellement existants, voire de les susciter, pour « attaquer » votre prospect et « réveiller » vos clients.

Votre jeu de piste consiste à recouper des indices. En bon détective, vous les transformez en indicateurs cohérents. Ces indicateurs vous aident à organiser les informations sur l’actualité de votre cible, qu’elle soit immédiate ou à venir.

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Quels indices repérer ?

Des événements portés à votre connaissance peuvent être positifs ou négatifs, selon votre offre et votre cible.

Le recueil d’informations convergentes ou non influence également leur impact.

L’interprétation de l’actualité peut varier selon le signal d’affaires.

Elle dépend aussi de la stratégie de l’entreprise qui diffuse l’information.

Quoi qu’il en soit, votre puzzle prend progressivement forme en surveillant tous les signaux d’affaires relatifs à votre cible.

==> SIGNAUX POSITIFS ET NEGATIFS

Dans ce travail de Sherlock, vous interprétez un signal positif lors de la création d’une entreprise.

Un signal positif peut aussi être un projet immobilier, la signature d’un contrat ou le renforcement d’une équipe.

De même, un signal négatif peut être l’annonce de difficultés financières ou sociales d’une entreprise.

Un autre signal négatif peut être un dommage subi, tel qu’un incendie, un vol ou un dégât des eaux.

Or, certains signaux d’affaires peuvent se révéler positifs ou négatifs selon le contexte.
A priori, une réduction de la cadence de production annonce une difficulté de l’entreprise qui la met en place. A posteriori, un croisement de signaux d’affaires peut révéler un signal positif. D’autres informations peuvent également intervenir. Par exemple, une décision stratégique de l’entreprise. Celle-ci renouvelle un équipement industriel pour transférer une nouvelle ligne de production. D’où une réduction de sa cadence de production, le temps du transfert et des étapes y affairant.

=> S’interroger

De la même façon, on peut à juste titre s’interroger sur ce que cache l’annonce d’une délocalisation d’un site d’entreprise. A priori, l’entreprise a décidé de réduire ses coûts de fabrication, au détriment bien souvent de l’emploi local. Signal négatif, qui va générer tôt ou tard d’autres informations autour de cette actualité.

Et si cette délocalisation s’avérait en définitive un signal positif ?
Une entreprise avec une stratégie de diversification de produits peut être amenée à délocaliser sa fabrication pour diverses raisons. Cela peut augmenter son activité en post-fabrication. En conséquence, l’entreprise devra embaucher de nouvelles compétences locales. Ces compétences seront nécessaires pour répondre aux nouveaux besoins liés à la fabrication des nouveaux produits.

Certains événements détectés dans des signaux d’affaires ne peuvent pas être immédiatement classés comme positifs ou négatifs. Il est essentiel de rechercher d’autres informations pour comprendre pleinement ces indices. Cela permet d’identifier correctement la stratégie de l’entreprise suivie.

Comment l’entreprise communique-t-elle ?

La façon de communiquer de votre entreprise-cible, avec un signal fort ou faible est tout aussi tactique et déterminante. En insistant sur certains aspects ou supports, l’entreprise définit son mode de communication. Elle choisit le contenu de son actualité.

Ces indices peuvent sembler anodins au premier abord. Cependant, ils sont des pièces clés du puzzle. Bien analysés, ils révèlent des informations précieuses. Vous apprendrez bien plus que ce que l’on imagine.

À une époque où la lecture digitale « one-page » domine, prendre le temps de lire un message devient essentiel. Cela fait partie intégrante de la veille commerciale. C’est particulièrement vrai lorsque l’entreprise adapte sa manière de communiquer.

Le choix du support, qu’il s’agisse d’un média ou d’un réseau social, est un indicateur clé. Il permet d’analyser la stratégie de l’entreprise. De même, le contenu choisi fournit des indices précieux pour comprendre ses intentions. Ces éléments sont essentiels dans le décryptage de la stratégie de l’entreprise. Que se cache derrière un signal d’affaires relatif à une innovation ? A quel moment communique votre entreprise-cible ? Que donne-t-elle comme information, à quel moment du processus ? Quels mots clés l’entreprise utilise-t-elle ?

Ces questions doivent vous interroger lors de votre veille pour la prospection commerciale. Quand une entreprise communique sur un investissement. Ce type d’information peut être un signal important. En suivant son actualité, vous identifiez des opportunités pertinentes.

Quelle information doit retenir notre attention sur l’objectif à court terme de l’entreprise ? Comment et à quel moment approcher l’entreprise visée, en fonction de notre connaissance ou non de l’interlocuteur ?

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DEUX QUESTIONS à Philippe Cahen, Conférencier prospectiviste et auteur de ’’La Lettre des Signaux Faibles’’ depuis 2003

Les commerciaux devraient-ils s’entraîner à détecter les signaux d’affaires ? Travailler leur intuition est-il crucial pour identifier des opportunités commerciales ?

Nous sommes dans un monde où le commercial est de plus en plus assisté et/ou « confronté » à internet, même si cela dépend des métiers, des clients, des individus. Depuis toujours, la performance d’un commercial est souvent corrélée à sa perspicacité. Je laisse à chacun le soin de définir ce mot. Mais convenons-en, il s’agit du flair, du nez, de la finesse, de l’attention, de la subtilité. Bref, d’une bonne part d’intuition !

Mais ce n’est pas tout ! Plus internet avance, plus on assiste à un partage des connaissances, pour le commercial comme pour l’acheteur. De fait, ce contexte exige d’en savoir plus sur son sujet, mais aussi de connaître plus largement et plus profondément : il s’agit donc bien « d’environner » son sujet. En réalisant tout cela, le commercial connaitra mieux son client, maîtrisera mieux son environnement, saura anticiper ses attentes.

S’entrainer à la détection de signaux faibles ? Oui, bien évidemment !

Voici une méthodologie simple pour détecter et prédire les opportunités commerciales. Elle repose sur l’analyse des signaux d’affaires.
Cette approche permet d’identifier des opportunités cachées et de mieux cibler les actions commerciales à entreprendre.

Il y a deux types de signaux faibles :

Les signaux déduits, qui se repèrent avec un minimum d’effort de lecture. Il est essentiel de connaître son client et son marché. Cela permet de comprendre ce qui se passe. Il est aussi crucial de savoir ce qui va se produire.
Il y a aussi les signaux induits. Par définition, ils ne sont pas évidents. Ce sont ces moments où l’on se gratte la tête, puis où une révélation survient : « C’est évident ! » Ces idées viennent souvent de notre intuition. Elles émergent en lisant ou en voyant quelque chose. Cela déclenche une pensée, une connexion, ou une réponse. Ce sont des signaux qui ouvrent de nouvelles perspectives. Les signaux induits sont les plus riches, ceux qui nous donnent de l’avance.

Quels besoins potentiels identifier pour améliorer pour votre prospection commerciale ?

Que nous apprennent ces actualités sur le développement ou les difficultés d’une entreprise ?

Quels besoins en découlent ?

Ces besoins peuvent-ils constituer une opportunité commerciale pour vous ?

Prenons l’exemple d’une entreprise-cible pour vous, dont on apprend une levée de fonds. C’est indéniablement un signe de bonne santé et une de phase de développement pour celle-ci. Mais isolée, cette information ne constitue qu’un signal faible pour votre prospection commerciale.

A vous de « débusquer » d’autres signaux faibles pour repérer d’autres éventuelles actualités convergentes autour du développement de cette entreprise. Quels sont les signaux auxquels attacher de l’importance pour cette entreprise cible qui lève des fonds ? Comment décrypter puis rassembler ces informations pour en faire un signal fort ? Votre côté Sherlock pointe à nouveau sa casquette ! Que cherche votre entreprise cible en levant des fonds ? Elle souhaite se lancer à l’international et étoffer ses effectifs. Elle envisage également d’acquérir une autre société. Par ailleurs, elle prévoit d’investir dans la mise en production de sa dernière innovation.

Votre objectif, ici, est d’identifier des besoins potentiels. Ainsi, en détectant par exemple des offres d’emploi, cela vous donne une information, grâce au profil recherché.

Exemples de signaux faibles croisés

Autre exemple où le croisement de signaux faibles vous amène sur des besoins connexes :

« La start-up industrielle marseillaise DualSun lève 2,4M€ pour intensifier sa présence sur le marché des bâtiments positifs en énergie«

==> Que faire de cette information ?

Selon votre cible d’entreprise, vous avez le réflexe d’une rapide recherche sur un moteur de recherche.

Apparaissent alors d’autres signaux faibles, qui, cumulés avec le signal d’affaire constitue un signal déjà plus fort. Vous apprenez par cette simple recherche que :

« Les sociétés ENGIE et le fabricant français de panneaux solaires DualSun vont lancer une formation qualifiante de 4 mois, à Marseille »
→ un programme de formation est à venir
« DualSun s’implante sur le marché Réunionnais
→ du développement commercial est en cours, voire des formations pour les nouveaux embauchés
« Le géant japonais Daikin s’est rapproché du spécialiste marseillais du panneau hybride DualSun pour proposer une offre baptisée ECH2O Sun »
→ dans le cadre de son développement commercial, l’entreprise favorise également les partenariats à l’international

Adoptez la démarche Sherlock Holmes avec une recherche rapide sur un moteur. Vous obtenez ainsi trois informations clés.

DualSun se développe actuellement à La Réunion. L’entreprise a aussi signé un partenariat avec un groupe japonais.

De plus, elle s’est alliée à Engie pour développer une offre de formation. Ces actualités récentes sont cruciales.

Vous disposez de plusieurs opportunités commerciales. Parmi elles, le développement commercial hors Hexagone (Réunion, Japon, etc.). Il y a aussi des propositions de recrutements et d’offres de formation.

Une fois maîtrisée, cette méthode vous fait gagner un temps précieux dans la veille et la prospection commerciale. Vous avez identifié des besoins potentiels et qualifiés. Vous pouvez alors contacter directement l’interlocuteur de votre cible. Cela évite le « cold calling », souvent frustrant et chronophage.

Cette méthode de recoupement des signaux vous fournit, grâce à l’analyse préalable des experts en veille économique et commerciale de First ECO PRO’FIL, une bonne raison de prendre contact avec une entreprise cible, pour aborder une discussion avec des informations concrètes en étant plus crédible dans votre échange lors de votre prospection commerciale.

Vous marquez des points, grâce à ce « warm calling » ! Une entreprise qui communique sur son actualité est souvent flattée par votre intérêt. Elle sera plus ouverte.
En s’intéressant à ses projets, vous créerez une relation de confiance. Cela facilitera les échanges futurs.
Vous êtes en mesure de valider vos hypothèses des besoins potentiels. Mais aussi de les adapter une fois recueillies de vive voix les attentes de l’entreprise.

Votre offre de services arrive à point nommé. Vous êtes informé des projets de votre entreprise cible. Vous avez construit votre argumentation commerciale à partir des données réelles de l’entreprise, non de suppositions. De quels atouts vous disposez-là ! D’autant qu’une recherche sur internet, que vous faites en complément, contribue à valider et étoffer des signaux d’affaires.

Consultez le Guide des Signaux d’Affaires de First ECO pour booster votre prospection commerciale avec les signaux d’affaires !

guide des signaux d'affaires pour la prospection commerciale

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