Dans ce billet, découvrez comment booster vos ventes en BtoB grâce à notre Top 10 des Signaux d’Affaires. Mais qu’est-ce qu’un Signal d’Affaires ou Signal d’Entreprise ? Découvrons cela ensemble et voyons quels sont les 10 signaux d’entreprises les plus pertinents pour déclencher de nouvelles ventes en B2B…

Que sont les signaux d’affaires ou signaux d’entreprise ?

Un signal d’affaires est une actualité, identifiée dans une entreprise, et qui peut être génératrice de business. Cette actualité vous renseigne sur les projets de l’entreprise, et vous permettent d’en déduire des intentions d’achats de produits ou de services. 

A quoi servent-ils ?

Un signal d’entreprise est une très bonne raison de contacter, et d’atteindre, un client potentiel.  Plutôt qu’une approche froide de type “Bonjour M. Dupont, avez-vous besoin de produit X?”, vous passez à une approche de plus grande valeur de type “Bonjour M. Dupont, j’aimerais en apprendre plus sur votre projet d’implantation ?”. 

Une approche personnalisée, qu’elle se fasse par téléphone, par email ou via LinkedIn, vous permettra de recevoir une réponse, d’enclencher une discussion. 

Et vous pourrez ensuite passer à “mon {produit / service} pourrait vous aider à {mieux recruter vos équipes pour cette nouvelle implantation / développer des partenariats autour de votre nouveau site / accélérer le lancement de l’activité de ce nouvel établissement}”. 

Une approche lambda, générique, termine aux oubliettes : le prospect vous répond qu’il n’a pas le temps, ou ne vous répond pas du tout… et ça, c’est si vous avez la chance de lui parler puisque vous n’aurez peut-être pas réussi à franchir le barrage secrétaire.

Une approche personnalisée, axée sur un signal entreprise, vous permet d’enclencher une conversation et de recevoir une réponse. 

Croiser les informations pour leur donner du sens, décrypter et connaître les préoccupations de sa cible, permet de personnaliser son approche commerciale, en augmentant ses chances d’obtenir un rendez-vous.

Les signaux d’affaires vous permettent également de savoir si vous souhaitez donner la priorité à l’entreprise A par rapport à l’entreprise B. 

Ils vous donnent aussi les moyens d’enrichir vos données CRM, d’étoffer le profils de vos prospects et clients existants. 

Comment personnaliser votre approche avec les Signaux d’Entreprises ?

Comment personnaliser votre approche ?

De nombreux signaux d’affaires sont précieux, même si certains peuvent être plus efficaces que d’autres selon votre activité et les produits & services que vous proposez. 

Voici quelques exemples, à étoffer, de personnalisation d’approche à partir d’événements d’entreprises :

  • La nomination : “Félicitations pour votre promotion au poste de {directeur} ! Vous avez indiqué prévoir de construire une équipe pour votre {développement sur le marché thaïlandais}, j’aimerais vous recommander des candidats de haut niveau”
  • Le salon professionnel : “J’ai remarqué que vous alliez participer au salon {Pollutec} le mois prochain, je vous invite à boire un café dans l’espace VIP”
  • La nouvelle implantation : “Je suis ravi d’apprendre que vous ouvrirez l’an prochain un nouvel établissement à {Bordeaux}. Puis-je vous proposer un accompagnement sur {l’assurance / le recrutement d’une équipe} pour ces nouveaux locaux ?”
  • La levée de fonds : “Vous êtes à l’honneur dans la presse pour votre projet de levée de fonds. J’aimerais justement parler avec vous du plan de {recrutements} que vous prévoyez ensuite”.
Personnalisez votre approche commerciale avec notre top 10 des signaux d'affaires

Cette liste est  bien évidemment non exhaustive. Par exemple, chez First ECO, nous recensons à ce jour une centaine de types différents de signaux d’affaires.

Vous déclenchez une conversation grâce aux signaux d’entreprise

Pour développer une approche basée sur les Signaux d’entreprise, utilisez le modèle 10/80/10 :

  • Commencez par parler très peu, 10% de questions et échanges sur les signaux de l’entreprise : événements récents ou à venir. Parlez à votre interlocuteur de ses projets, posez des questions. Laissez-lui 90% du temps de parole. Flatté que vous vous intéressiez à son actualité, votre prospect est plus enclin à se livrer et parler de ses besoins, de ses défis à relever ou des objectifs qu’il souhaite atteindre.
  • Reprenez la parole à 80% pour aider votre prospect sur ses besoins, des défis à relever. Présentez votre solution. Personnalisez votre discours en expliquant en quoi cette solution peut l’aider à atteindre ses objectifs.
  • Les 10% restants permettront d’amener vers une action précise, comme fixer un RDV pour parler plus longuement ou se mettre d’accord sur un véritable entretien commercial.

Utilisés efficacement, les signaux de l’entreprise sont un élément déclencheur de conversation. 

Top 10 des signaux d’affaires à rechercher

Comme je le disais plus haut, nous dénombrons à ce jour une centaine de types différents de signaux d’affaires chez First ECO. 

Je vous propose un Top 10 des Signaux d’Affaires dans la liste ci-dessous :

1L’agrandissement de locaux industriels, de bureaux
2Le déménagement d’entreprise
3L’augmentation des effectifs
4L’expansion géographique (nationale ou internationale)
5Le changement de dirigeants, la nomination
6Les lancements de produits
7L’implantation d’un nouveau site ou établissement
8La levée de fonds
9L’achat d’équipements et de machines
10Les fusions-acquisitions

Où trouver des signaux d’affaires ?

Les équipes commerciales et marketing les plus futées détectent déjà des signaux d’entreprises : ils paramètrent tout simplement des Alertes Google sur le nom des entreprises qui sont dans leur portefeuille, ils parcourent les publications LinkedIn ou Facebook de leurs cibles. 

C’est une méthode plutôt intelligente, mais loin d’être suffisante !

Pourquoi ? Deux raisons :

  • Le volume de collecte des signaux d’affaires est ridicule par rapport à ce qui existe vraiment. Quel commercial passera des heures à éplucher toute la presse nationale, spécialisée, les bases de données, les journaux papiers locaux, les réseaux sociaux, les rapports trimestriels, les dépôts de permis de construire, les communiqués de presse, les comptes-rendus de conseils communautaires… et j’en oublie ?
  • Le nombre d’entreprises surveillées est également limitant. Un commercial rigoureux pourra surveiller simultanément une dizaine, tout au plus une vingtaine, de ses sociétés cibles. Au-delà, il risque d’être enseveli sous les notifications. Pire encore, il ne verra pas les signaux d’entreprises qui correspondent à ses critères, mais qu’il n’a pas mis sous surveillance. Il manquera de belles occasions.

Pour augmenter votre volume de surveillance et ne pas manquer d’occasion, il existe des solutions de veille sur les Signaux d’Affaires, comme First ECO. Nos offres sont accessibles à tous les types d’entreprises travaillant en BtoB.
Mais ne nous croyez pas sur parole ! Testez par vous-même grâce à l’essai gratuit que nous proposons :

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    Concluons cet article avec une citation d’Aristote Onassis :